Društvo za unapređenje marketinga
11000 Beograd, Mirijevski bulevar 30b/3
 
mTel: 011/ 2773-721; 064/ 122-54-06 E-mail: kramer@eunet.yuu
Žiro-račun: 205-83868-05 mmm PIB: 103661317
 
 
     
 
o nama
knjige
 
Korak ispred konkurencije
Autor: AlešLisac
 
Žalba je poklon
Autori: Žanel Barlou
Klaus Moler
 
Ženski put ka uspehu
Autor Nensi Bankroft
 
Izaći iz konflikata sa drugima
Autor Kristof Kare
 
Kako da dođete do ideja
Autor Džek Foster
 
Marketing događaja
Autor Žak Stokar
 
Iskrice marketinga
(IV dopunjeno izdanje)
Autor Miloš Kramaršič
 
Kako prodati sneg Eskimima
Osnove uspešne prodaje
Autor mr Saša Petar
 
Pregovarajte se crnim đavolom i zadržite bela krila Osnove uspešnog pregovaranja
Autor mr Saša Petar
 
Recite to jasno i glasno Osnove uspešne prezentacije
Autor mr Saša Petar
 
187 ideja kako pridobiti kupca iz okoline
Autor Žak Stokar
 
Autor Antoan Lažuani
narudzbenica
kontakt
 
     
 
Telefonski marketing Sadržaj
m
    str.
U V O D
5
1 Povećanje troškova prodaje 5
2 Razvoj direktnog marketinga 6
3 profesionalizam kupaca 8
4 R azvoj telekomunikacija 10
 

Poglavlje I
UVOĐENJE TELEFONSKOG MARKETINGA
U PREDUZEĆE
15
1 Prijem poziva preko Službe prodaje 16
  1) Reklamacije 16
  2) Obaveštenja 18
  3) Narudžbe 19
  4) Povećanje narudžbi pristiglih poštom 19
2 Pozivanje 20
  1) Obnavljanje izbora 20
  2) Aktiviranje bivših kupaca 21
  3 ) Praćenje ritma isporuka 22
  4 ) Zakazivanje sastanaka sa prodavcem 23
 

5) Otkrivanje poslovnih potencijala; ažuriranje imenika mogućih kupaca

23
  6) Promotivne ponude 24
  7) Primeri 25
 
Poglavlje II

PRODAJA TELEFONOM U OKVIRU PLANOVA OBILAZAKA PRODAVACA

31
1 Faktori koje treba razmotriti 32
  1) Proizvodi 32
  2) Kupci 33
  3) Prodajna ekipa 37
  4) Budući prodavci telefonom 39
2 Sastavljanje testova 40
  1) Priprema 40
  – Izbor kupaca 40
  – Izbor jednog ili više prodavaca 41
  – Izbor prodavca telefonom 41
  – Interna informacija 42
  – Uključivanje šefa prodaje 42
3 Odvijanje testa 43
4 Primeri 44
 
Poglavlje III

ISTRAŽIVANJE TRŽIŠTA TELEFONOM

49
1 Kome telefonirati? 50
  1) Izbor baze podataka i njihova selekcija 51
  2) Tačnost baze podataka 55
2 Odvijanje akcije 58
  1) Traženje broja telefona 60
 

2) Poziv kojim se procenjuje mogućnost prodaje i zakazivanje sastanka

61
3 Istraživač telefonom 67
  1) Profil 67
  2) Izbor 68
  3) Način plaćanja 70
  4) Sredstva za rad 71
 

Poglavlje IV

POZIVANJE ŠIROKE JAVNOSTI
77
1 Specifične tehnike 81
  1) Baza podataka i propusni segmenti 81
  2) Testovi 84
  3) Odvijanje operacije 84
2 Primeri 87
  1) Reaktiviranje neaktivnih kupaca 87
  2) Prodaja pojedincima preko sindikata preduzeća 89
  3) Obnavljanje pretplate na časopis 90
  4) Prodaja usluge 93
 

5 ) Zahtev iz kataloga putem kupona za odgovor i podsticanje telefonom

95
 

6) Podsticanje telefonom nakon poslatih pisanih materijala

96
  7) Druge primene direktne prodaje 98
 

Poglavlje V

TELEFONSKI POZIVI ŠIROKE JAVNOSTI PREDUZEĆU

101
1 Novi medij 101
  1) Povećanje broja domova opremljenih telefonom 102
  2) Uvođenje automatskog uključenja (PCV) 103
  3) Mogućnost plaćanja kreditnom karticom 105
2 Specifične tehnike 106
  1) Telefon i prodaja putem kataloga 106
  2) Kupon za odgovor telefonom 109
  3) Najbliže prodajno mesto 113
  4) Informisanje kupaca i mogućih kupaca 114
  5) Postprodajna služba 116
  6) Dovesti potrošače na prodajna mesta 119
  7) Promocija novina i časopisa 120
  8) Uzorci 121
  9) Političke kampanje 121
 

Poglavlje VI

ANKETE TELEFONOM
125
1 Prednosti telefonskih anketa 125
2 Ograničenja telefonskih anketa 127
3 Validnost telefonskih anketa 127
  a) Stepen opremljenosti telefonskim aparatima 127
  b) Uporedni testovi: telefon – teren 128
  c) Parametri popravke 128
4 Obuka telefonskih anketara 129
5 Koju vrstu ankete možemo voditi? 130
  Kvantitativna i kvalitativna istraživanja 130
  Ispitivanje javnog mnjenja 131
  Istraživanja praćenosti 131
  "Day After Recall" televizijskih spotova 132
  Časopisi 133
  Distribucija u "sve sandučiće" 133
 

Kombinovano istraživanje – anketa poštom i intervju telefonom

134
  Telefonska priprema ankete "licem u lice" 135
  Istraživanje određene ciljne grupe 136
 

Testiranje telefonskom anketom proizvoda koji se koriste u kući

137
  Testiranje svežih proizvoda 138
  Telefonska poseta 139
6 Ankete telefonom uz pomoć kompjutera 139
Zaključak
141
     
Z A K LJ U Č A K
143
Pogovor prevodioca
145
Sadržaj
147

 
 
         
     
POSLOVNA KNJIGA JE ALAT - UPOTREBITE GA
 
         
 
  dizajnirao i uradio web-studio Bollem