3.
Dobro (se) prodati

Brojni su primeri ljudi kojima je neprihvatanje ove životno važne činjenice onemogućilo da uspeju u poslovima – od upravljanja preduzećem, rada u dobroj firmi pa do vođenja vlastitog posla. Svako ko o sebi misli da nije prodavac, i ima loše mišljenje o onima koji su to priznali , stvara oko sebe atmosferu u kojoj je teško uspeti.

Ono što možete ponuditi na tržištu su vaše postojeće mo-gućnosti. Ali, ono što možete prodati ponekad nije ono što tržište traži. Da biste znali šta možete prodati, morate poznavati postojeće ili stvoriti novo tržište*3 .

Stara je i poučna priča o američkom preduzetniku koji je nameravao da izdaje newsletter*4 o gajenju akvarijumskih ribica, budući da je o tome mnogo znao i verovao da tu može postići uspeh. Američko tržište je veliko i on je izračunao da bi mu broj od samo hiljadu pretplatnika pokrio sve troškove i doneo solidnu zaradu. Ipak, pre nego što je napisao ijedan redak, proverio je tržište. Prošetao je svojom ulicom i video da samo u njoj desetak suseda gaji ptice pevačice. Tada je uradio pametnu stvar. Prikupio je potrebnu literaturu, savetovao se sa poznatim stručnjacima, dogovorio se sa njima o autorskim honorarima i počeo da izdaje newsletter o gajenju ptica pevačica. Kada se broj pretplatnika, nakon kratkog razdoblja, popeo na dvanaest hiljada, znao je da je uspeo. Tržištu je ponudio proizvod koji je od početka imao potencijalne kupce – trebalo je samo da ponuda zadovolji njihova očekivanja.

Pre više od dve hiljade godina Aristotel*5 je ubedljivost prodavaca dobio sabravši etos, (moral, reputaciju, karakter prodavca), patos (zanos, žar, polet) i logos (sposobnost da izložimo logične, racionalne argumente u korist proizvoda ili usluge). Da biste shvatili da se u tome do danas ništa nije promenilo, navešću podatak koji je strašno važan (i zato ću ga ponoviti još nekoliko puta u ovoj knjizi).

Istraživanja u SAD i Evropi krajem devedesetih godina pokazala su da kupci širom sveta imaju slične zahteve. Naime, 75% kupaca !!!!! odluke o kupovini donosi na osnovu zadovoljstva osobinama prodavca koje im odgovaraju – izgled, ponašanje, stav i na osnovu znanja prodavca o poslu koji radi i proizvodu (ili usluzi) koje nudi. Etos, patos i logos u svom svojem sjaju! Mnogi kupci neće kupiti ako prodavac ne zadovolji njihova očekivanja – čak i ako im treba neki proizvod ili usluga. Stoga, dok čitate ovu knjigu, stalno imajte na umu da ljudi obavljaju poslove s ljudima. Prilagodite svoj izgled onome što kupci očekuju od vas i učinili ste prvi korak na putu do uspeha.

3.1. Tri preduslova za uspešnu prodaju

Trgovina je uglavnom zamenila ratovanja, pa se dobra ipak raspodeljuju na nešto mirniji način. Zahvaljujući trgovini, otkrivene su i tajne naše planete, jer su se prodavci odvažili da stupe gde nije niko pre njih, samo da pronađu ono što kupci traže. Dobrih i loših prodavaca bilo je uvek, a ima ih i danas. Aristotelova definicija nije trebalo da se menja; samo su promene u uslovima poslovanja, zahtevima kupaca i razvoju društva uticale na pojavni oblik prodavaca.

Mnogo toga se promenilo u poslovanju, pa tako i u prodaji, u proteklih dvadesetak godina. Prvo, i najvažnije, morate znati da su kupci danas svesniji vrednosti i informisaniji nego ikada ranije. Vremena kada su kupci kupovali sve i svašta polako prolaze. Broj zemalja sa centralizovanim upravljanjem privre-dom, u kojima postoji neko ko određuje šta će se od koga kupiti i kome prodati (pa prodavci ne moraju da brinu o kupcima), iz godine u godinu sve je manji.

Osnova ponašanja u privatnom životu danas je vezana za smanjenje troškova. Budući da se ponašanje kupaca u privatnom životu neretko odražava i na njihovo ponašanje u poslovanju, sve veća racionalnost u raspolaganju postojećim sredstvima činjenica je koju moramo prihvatiti.

Od prvog kontakta s (potencijalnim) kupcem morate biti spremni i sposobni da predstavite i objasnite posebne koristi koje nudite. Na prvom sastanku, takođe, morate pokazati prepoznatljivo iskustvo u svom poslovnom području. To ne znači da morate zapamtiti celu enciklopediju pre nego što sklopite posao, a ne znači ni to da kupca morate zasuti lepim rečima koje ne razume. Znači, prvo, da morate predočiti (potencijalnom) kupcu jedinstveno znanje i veštine zasnovane na poslovnim odnosima koje vaša firma uspostavlja sa poslovnim partnerima.

Drugo, proizvod ili uslugu morate energično predstaviti na način koji nije usmeren isključivo na zapažanje potreba (poten-cijalnog) kupca. Danas je prodavac „zadužen” da pomogne kupcu u određivanju zahteva. S osobljem nabavke napetim do tačke pucanja i menadžerima koji žongliraju s desetak različitih problema odjednom, (potencijalni) kupci traže vašu pomoć, jer često ne znaju kako da reše postojeći ili preduhitre predstojeći problem.

Dve vrste dana najčešće ispunjavaju radno vreme vaših (potencijalnih) kupaca. Postoje dani kada im se ne radi, ne treba im niko, a naročito ne nekakav prodavac koji će im pričati o proizvodima ili uslugama za koje nisu čuli, a još manje razmišljali o tome da im trebaju. Tada možete očekivati komentare tipa „Joj, znate, šef nam je baš sad otišao, a nikome nije rekao da ćete doći. Čekajte, možda ću nekoga naći. Steeevo, došao nam je nekakav putnik. Dođi, vidi da li te šta zanima”. Dalmatinsku verziju neću navoditi, jer je još kraća i nezainteresovanija.

Ako pokuša da svede svog prodavca na brojke, ma koliko one statistički bile tačan zbir netačnih podataka, protraćiće vreme sabirajući babe i žabe (ekonomske i psihološke pokazatelje) i obezvrediti individualnost prodavca. I prodavci su ljudi, sa svojim dobrim i lošim danima. Njihova vrednost varira zavisno od dana. Ukoliko to menadžer ne može ili ne želi da shvati, imaće defile prodavaca koji u periodu od zapošljavanja do otkaza neće moći da pokažu svoje prave vrednosti, jer će biti svedeni na samo jedno merilo – novac.

Četvrti korak – ubrzajte odlučivanje i intuiciju. Donesite ultrabrze odluke. Kad, na primer, sledeći put poželite da idete na večeru, za deset sekundi donesite odluku o restoranu, potom o predjelu, glavnom jelu i desertu.

Peti korak – organizujte svoje pamćenje. Ako morate nešto da zapamtite, nemojte to samo pročitati, već to pročitajte glasno i zabeležite. Telefonske brojeve pamtite ritmički, kao da su neka melodija. Utvrdite da li bolje pamtite brojeve pojedinačno ili u skupovima. Proverite da li brojke sadrže istorijske ili vama bliske datume.

Šesti korak – trenirajte genijalnost. Naučite da kažete „ne”. Otrgnite se iz zagrljaja zavisnosti i recite „ne” bez obzira na to da li je reč o porodici, poslu ili prijateljima. Kad nešto ne želite, potrudite se da to i odbijete. Naučite da kažete: ne, neću, ne želim, ne mogu, ne zanima me, ne, ne, ne i ne. Genijalci znaju kada treba reći ne.

Sedmi korak – uživajte u dokolici. Izborite se za vreme koje ćete posvetiti samo sebi. Iskoristite svoje slobodno vreme za odmor, opuštanje i sanjarenje. Dosađujte se, zapažajte, smišljajte besmislice, u mislima spajajte nespojivo. Poštujem mišljenje prijatelja koji su me naučili da je ponekad dobro ne raditi ništa. I to je posao koji treba znati. Ne raditi ništa. Odmoriti se i uživati u životu.

Osmi korak – iznenadite sami sebe i uživajte u dosadi. Morate iskoristiti priliku da bar u danima kada ne treba da radite (vikendom, praznicima ili tokom godišnjeg odmora) zaista i ne radite. Sasvim neočekivano, kao po pravilu, na vrhuncu dosade pašće vam na um ideja koju ste već dugo tražili, a za koju se sada objektivno niste ni trudili.

Deveti korak – budite sopstveni kritičar. Razmotrite svoju ideju ne oslanjajući se pri tom, kao što je uobičajeno, na zdrav razum i mišljenje drugih. Mnoge genijalne ideje u početku su izgledale ludo, otkačeno i bezumno.

Deseti korak – budite selektivni. Ponašajte se krajnje selektivno i odbacite sve ideje za koje osećate da vam zbog nečega ne odgovaraju. Odaberite, usredsredite se i bavite se samo idejama koje vam leže .

Jedanaesti korak – budite radoznali. Radoznalost je perjanica genijalnosti. Sakupljajte sve moguće informacije vezane za ideju koju želite da razradite i ostvarite. Što više o njoj budete znali, lakše ćete je oživotvoriti.

Dvanaesti korak – ne oklevajte, učinite nešto. Otelotvorite svoju ideju i usadite je u realnost. Nemojte samo pričati o tome. Učinite šta treba da bi ideja uspela. Da biste olakšali situaciju u kojoj vam je potrebno mnogo snage, hrabrosti i samouverenosti za savladavanje prepreka koje vas očekuju, imajte na umu da je reč o vašoj ideji. Ako date sve od sebe, sigurno ćete uspeti.

3.4. Ubacite u brzinu ... i krenite

Nemojte pogrešiti zamišljajući posao prodavca u ružičastim bojama. Prodaja je rudarski posao. Intenzivna konkurencija je životna činjenica na današnjem tržištu. Samozadovoljstvo u prodaji, ako je ikad i postojalo, davna je prošlost. Moraćete da se borite da biste pridobili i zadržali kupce. Moraćete da stvarate kupce i tržišta. Moraćete da radite s ljudima s kojima privatno ne biste razgovarali. Moraćete brzo da razmišljate i često da radite pod intenzivnim stresom. Moraćete stalno da učite na svojim i tuđim greškama. Moraćete da naučite da savladate strah od neuspeha. Ali, svaka prodaja će vam dati potvrdu vaših vrednosti, pa kada odvagnete dobre i loše strane posla, znaćete na čemu ste.

Jeste li uistinu prodavac? Testirajte samog sebe. Jesu li sledeće tvrdnje tačne, ili netačne? Proverite imate li sposobnosti za prodavca, kako bi vas poslovni neuspesi već na prvom koraku usmerili ka nekom drugom zanimanju:

1. Ako nekome nudite proizvod/uslu gu koji su mu potrebni, on(a) će pristati na bilo koju cenu.	TAČNO	NETAČNO
2. Većina ljudi voli izazovne poslove s visokim stepenom slobode i nezavis-nosti.	TAČNO	NETAČNO
3. Većina ljudi brine o kvalitetu proiz-voda/usluge koje kupuje.	TAČNO	NETAČNO
4. U većini slučajeva, ljudi pri kupovi ni postupaju dosledno svojim životnim sta-vovima.	TAČNO	NETAČNO
5. Pri pregovaranju s drugim osobama najbolje je krenuti s umerenom ponu-dom, najbližom onoj koja vama odgo-vara.	TAČNO	NETAČNO
6. Pri pregovaranju, najbolji način da maksimizirate dugoročne koristi jeste da pobedite sagovornika.	TAČNO	NETAČNO
7. Većina ljudi ne želi da preuzima ri-zik.	TAČNO	NETAČNO
8. Najbolji način da razuverite kupca o pogrešnoj predrasudi jeste da predočite tačan dokaz protiv nje.	TAČNO	NETAČNO
9. Zadovoljstvo kupaca pozitivno se od-ražava na obim kupovine.	TAČNO	NETAČNO
10. Rezultat posebnih uspeha prodavaca jednak je njihovim ranijim rezultatima.	TAČNO	NETAČNO
11. U većini slučajeva kupci se pona- šaju onako kako su odlučili na početku.	TAČNO	NETAČNO
12. Obično grupa donosi sigurnije i ma-nje ekstremne odluke od pojedinca.	TAČNO	NETAČNO
13. Većina osoba najbolje radi pod uti-cajem stresa.	TAČNO	NETAČNO

Tačni odgovori su: 1 –6 netačno, 7–11 tačno, 12–13 netačno. Svaki vaš tačan odgovor nosi jedan bod. Ako imate tri boda i manje, razmislite o drugom poslu. Rezultat 4–7 bodova je do-bar, ali bez razloga za zadovoljstvo. Rezultat 8–11 bodova je vrlo dobar, ali razmislite o seminaru o poslovnim tehnikama. Od 12 do 13 bodova – verovatno ste i vi i vaši poslodavci za-dovoljni rezultatima koje postižete kao prodavac.

Važan savet pre polaska – nemojte stvarati svoju viziju idealnog prodavca, pa se s njom upoređivati. Savršenstvo ne postoji. Svako od nas ima standardna ljudska obeležja, koja mogu pomoći pri prodaji ako su nekim slučajem bliža ustaljenim standardima lepote, pameti ili vaspitanja, ali sama za sebe ne mogu prodavati. Ali, ipak, postoje ljudi koji će vas oboriti s nogu pojavom, glasom, očima, ponašanjem ili oblačenjem. Oni su svesni prednosti koje imaju pred drugima i nastoje da ih istaknu. Neko ima stas, neko ima glas, neko je uporan, a neko nežan. Ako im to pomaže da prodaju, onda govorimo o prednosti pojedinca pred drugim prodavcima. Otkrijte svoje prednosti, kako biste istakli svoje vrednosti. Nemojte tugovati zato što nemate nešto što neko drugi ima. Sigurno imate nešto što neko, ili čak niko, drugi nema.

Pričao mi je prijatelj, već niz godina zaposlen u jednoj američkoj firmi, opisujući svoje prvo iskustvo koje je stekao kao prodavac. Još je bio pripravnik, tek nekoliko dana zaposlen, kad je jednog jutra krupan muškarac ispunio prostoriju u kojoj su bili prodavci. Kako je izgledao (zlato je pokrivalo njegov preveliki vrat, zapešća i prste), mogao je biti i kralj Mida*6 lično. „Ko je ovaj tip?” – promrmljao je moj prijatelj, kada je objekt njegove radoznalosti polako i metodično otvorio svoju super-šik , mekanu poslovnu tašnu. Pronašao je i izvukao iz nje samo tri fascikle od čvrstog smeđeg papira, koje je ceremonijalno raširio preko stola. Njegovi manikirani prsti izabrali su jednu fasciklu, s kojom je vizuelno bio u kontaktu nekoliko trenutaka.

Zahvaljujući telepatiji, šef je osetio njegovo prisustvo. Kad se pojavio na vratima svoje sobe, jedini znak prepoznavanja, koji je šef pokazao, bio je spori smešak na njegovom licu. To je bio prepreden, samozadovoljan smešak, koji je značio da će ovo biti dobro. Krupni čovek je lagano okrenuo brojeve na telefonu i počeo da govori. Izgledao je kao veća verzija glumca Denija de Vita*7, pa su svi očekivali jak i dubok glas. Ali, po-grešili su. Da je nekim slučajem čovek bio operski pevač, ne bi bio bas ili bariton, kao što je sugerisala njegova pojava. Bio je tenor, telefonski Lučano Pavaroti*8, koji se upravo spremao da nekog nazove i nešto mu proda.

Nazvao je predstavništvo Koka-Kole i razgovarao s direkto-rovom sekretaricom, nežno i u ritmu kao da miluje mačku. Bez brzih pokreta, samo pristojna uvertira mačjeg predenja. Njegovo ponašanje se promenilo kada se javio direktor. Tada je njegov glas odražavao autoritet i samouverenost. U roku od dva minuta, ovaj strogo poslovni superstar je obavio prodaju.

Napravio je pauzu, ne dužu od sekunde, pre nego što je istim pokretima nazvao drugog kupca. Ovoga puta radilo se o Majkrosoftu. Isti kadar, drugi put. Opet velika prodaja. Zapisao je nekoliko beleški na papir, polako ustao i predao ih sekretarici, koja je klimnula glavom i nasmešila se smeškom „broj jedan”, koji je uglavnom rezervisan samo za šefa. Tada je prodavac uzeo svoju torbu i ključeve i tiho kliznuo kroz vrata.

Jedan od kolega, podjednako zapanjen kao i moj prijatelj, razbio je tišinu rekavši: Elvis je napustio zgradu *9. Kasnije je došao šef, pitao nešto sekretaricu i izgledao vrlo zadovoljan njenim odgovorom. Posle se saznalo da je Gospodin Veliki zaradio oko hiljadu dolara provizije za ne više od pola sata svog prisustva u kancelariji i manje od deset minuta prodaje. Naravno, firma je zaradila mnogo više.

Po pravilu, ovakvi nadljudi prodaje nisu česta pojava, ali dobro je učiti od majstora . Mnogo je prodavaca danas koji se takmiče za posao, koji teško rade da bi ga zadržali, pa je neophodno stalno učenje i prilagođavanje tržištu. Kao i u svakom drugom poslu, i u trgovini postoje dve vrste ljudi. Postoje prodavci koji dobro rade i zarađuju dovoljno novca za svakodnevni život, bez trzavica i briga. U stalnom su kontaktu s kupcem i tržištem, gradeći zadovoljavajuće karijere koje traju decenijama. Postoje i prodavci koji streme brzoj zaradi i slavi, gaze pravila, ustaljene navike i ljude, pa u tom stremljenju izgore. Poznajem obe vrste. Radio sam s njima. Znanja po kojima se razlikuju oni prvi, postojani, od ovih drugih, brzouzlaznih i još brže silaznih, nalaze se u ovoj knjizi. Predlažem vam da ih iskoristite.

6*Mida – u grčkoj mitologiji frigijski kralj kome je Dionis ispunio želju da pretvori u zlato sve što je rukom dotakao. 7*Danny de Vito – nizak, proćelav i debeljuškast glumac; glumio u komedijama: Izbaci mamu iz voza , Blizanci , Tuđi novac i dr. 8*Poznati italijanski operski pevač. 9*Poznata fraza koju je jedan voditelj koncerta izrekao kada je Elvis Presley, jedan od najpoznatijih rokenrol pevača, završio koncert. Fraza se obično koristi kada neko važan izađe iz prostorije.