| |
Poglavlje |
str. |
| 1 |
Predgovor |
9 |
| 2 |
Eskimi i sneg |
11 |
| 3 |
Dobro (se) prodati |
15 |
| |
3.1 Tri preduslova za uspešnu prodaju |
18 |
| |
3.2 Koliko vredi prodavac? |
21 |
| |
3.3 Prodaja je u glavi |
23 |
| |
3.4 Ubacite u brzinu ... i krenite |
27 |
| 4 |
Želja za prodajom |
33 |
| |
4.1. Zašto je dobro trgovati |
37 |
| |
4.2. Čekači i tragači |
39 |
| |
4.3. Kupla-Napla ili Rašta-Mika |
41 |
| 5 |
Stvaranje tržišta i kupaca |
43 |
| |
5.1. Osećaj za pravi trenutak |
44 |
| |
5.2. Efekat „cirkuskih kola” i moda |
45 |
| |
5.3. Demografija |
48 |
| |
5.4. Cene |
50 |
| |
5.5. Prihod |
53 |
| |
5.6 Pohlepa |
56 |
| |
5.7. Znanje |
58 |
| |
5.8. Vernost i navika |
60 |
| |
5.9. Brzina |
64 |
| |
5.10. Džez |
66 |
| |
5.11. Ideje i novac |
68 |
| |
5.12. Rizik |
72 |
| 6 |
Pravila prodaje |
75 |
| |
6.1. Šta kupci (ne)vole |
76 |
| |
m6.1.1. Šta kupci vole kod prodavaca |
76 |
| |
m6.1.2. Šta kupci ne vole kod prodavaca |
77 |
| |
6.2. Šta prodavca čini uspešnim? |
77 |
| |
m6.2.1. Znanje i komunikativnos |
77 |
| |
m6.2.2. Vera u svoje sposobnosti (samopouzdanje) |
78 |
| |
m6.2.3. Dobri odnosi s kupcima |
81 |
| |
m6.2.4. Osećaj za raspoloženje kupaca |
85 |
| |
6.3. Šta navodi kupce na kupovinu |
88 |
| |
6.4. Šta odbija kupce od kupovine |
91 |
| 7 |
Stilovi, metode i načini prodaje |
95 |
| |
7.1. Stilovi prodaje |
95 |
| |
7.2. Metode prodaje |
96 |
| |
7.3. Načini prodaje |
97 |
| |
m7.3.1. Posredno |
97 |
| |
m7.3.2. Neposredno |
100 |
| 8 |
Pregovori s kupcima |
105 |
| |
8.1. Kvalifikacija |
105 |
| |
8.2. Prezentacija |
108 |
| |
m8.2.1. Prostor |
109 |
| |
m8.2.2. Tehnička pomagala |
112 |
| |
8.3. Razgovor s kupcima |
116 |
| |
m8.3.1. Stav i ponašanje |
119 |
| |
m8.3.2. Glas |
119 |
| |
m8.3.3. Reči |
120 |
| |
m8.3.4. Govor tela |
125 |
| |
m8.4. Zaključivanje pregovora |
128 |
| 9 |
Navike uspešnih prodavaca |
131 |
| |
9.1. Poslovne navike |
132 |
| |
9.2. Lične navike |
141 |
| 10 |
Zaključak |
147 |
E-mail: 
