| |
Poglavlje |
str. |
| 1 |
Predgovor |
11 |
| 2 |
Pregovorima do cilja |
13 |
| |
2.1. Kako ostvariti svoje ciljeve |
14 |
| |
2.2. Ko su srećni ljudi? |
16 |
| |
m2.2.1. Ciklusi sreće |
17 |
| |
m2.2.2. Uzrok i posledica |
20 |
| |
2.3. Pregovorima do cilja |
21 |
| 3 |
Pregovaranje naše svakidašnje |
23 |
| |
3.1 Pretpostavke pregovaranja |
24 |
| |
3.2 Vrste pregovaranja |
27 |
| |
3.3 Najbolji pregovarači na svetu |
28 |
| 4 |
Pretpostavke pregovaranja |
31 |
| |
4.1. Predrasude |
32 |
| |
m4.1.1. Pol |
33 |
| |
m4.1.2. Rasa i/ili nacionalnost |
34 |
| |
m4.1.3. Telesna obeležja |
36 |
| |
m4.1.4. Imovno stanje |
36 |
| |
4.2. Vrste pregovarača |
37 |
| |
m4.2.1. Dominantni |
37 |
| |
m4.2.2. Ekstrovertirani |
38 |
| |
m4.2.3. Introvertirani |
38 |
| |
m4.2.4. Nevinašca |
39 |
| |
m4.2.5. Glumci |
40 |
| |
m4.2.6. Filozofi |
41 |
| |
m4.2.7. Čuvari |
41 |
| |
4.3. Uticaj na ponašanje sagovornika |
41 |
| |
m4.3.1. Stvaranje poverenja |
42 |
| |
m4.3.2. Stvaranje osećanja važnosti |
43 |
| |
m4.3.3. Stvaranje opuštenosti i zadovoljstva |
45 |
| |
m4.3.4. Stvaranje zagonetnosti i iščekivanja |
47 |
| |
m4.3.5. Stvaranje pritiska |
48 |
| |
m4.3.6. Stvaranje neprijatnosti |
50 |
| |
m4.3.7. Stvaranje teskobe |
51 |
| |
m4.3.8. Stvaranje zavisnosti |
52 |
| |
m4.3.9. Stvaranje straha |
53 |
| |
m4.3.10. Stvaranje malodušnosti i sažaljenja |
56 |
| |
m4.3.11. Stvaranje stresa |
57 |
| |
m4.3.12. Stvaranje i podsticanje agresivnosti |
58 |
| |
m4.3.13. Uticaj na tuđe ponašanje |
59 |
| |
4.4. Poznavanje teme pregovaranja |
59 |
| 5 |
Komunikacija |
63 |
| |
5.1. Reči |
67 |
| |
5.2. Govor |
70 |
| |
m5.2.1. Značenje reči |
72 |
| |
m5.2.2. Naglašavanje i isticanje reči |
73 |
| |
m5.2.3. Briga za sagovornika |
75 |
| |
5.3. Aktivno slušanje |
77 |
| |
5.4. Osećaj za vreme |
80 |
| |
5.5. Govor tela i gestovi |
81 |
| |
m5.5.1. Nesvesni pokreti |
82 |
| |
m5.5.2. Svesni pokreti |
84 |
| |
m5.5.3. Magnetizam očiju |
85 |
| |
m5.5.4. Oblačenje i lična higijena |
86 |
| 6 |
Upravljanje procesom pregovaranja |
89 |
| |
6.1. Osnovna pravila |
90 |
| |
6.2. Trgovanje ustupcima |
93 |
| |
6.3. Manevarski potezi |
96 |
| |
6.4. Pitajte |
99 |
| 7 |
Pregovaračke situacije |
103 |
| |
7.1. Grupni pregovori |
103 |
| |
m7.1.1. Grupa protiv grupe |
104 |
| |
m7.1.2. Grupa protiv pojedinca |
106 |
| |
7.2. Rasprava |
108 |
| |
7.3. Svađa |
111 |
| |
7.4. Otežana komunikacija |
113 |
| |
m7.4.1. Negativna komunikacija |
113 |
| |
m7.4.2. Umeće samoodbrane |
114 |
| |
m7.4.3. Negativne situacije |
117 |
| 8 |
Tehnike pregovaranja |
123 |
| |
8.1. Smeštaj u prostoru |
123 |
| |
m8.1.1. Psihički prostor |
124 |
| |
m8.1.2. Fizički prostor |
125 |
| |
8.2. „Čitanje” sagovornika |
125 |
| |
8.3. Kontrola načina i tona pregovora |
127 |
| |
8.4. Vođenje zabeleški i sumiranje |
128 |
| |
8.5. Neutralnost |
130 |
| |
8.6. Sve je varijabilno |
130 |
| |
8.7. Konačni saveti |
131 |
| 9 |
Zaključak |
135 |
E-mail: 
