GLAVA XV

UMESTO ZAKLJUČKA, 30 NAČINA DA UŠTEDITE NOVAC U PROPAGANDI MALIH I SREDNJIH PREDUZEĆA

(30 ideja)

1. Imajte budžet. Imajte plan. Ne popuštajte prodavcima prostora ili bilo čega, samo zato što su vas zamolili.

2. Tražite od svojih dobavljača prospekte, kliše, promotivni materijal. Naplatite (učešće u troškovima) to što ćete navesti njihove robne marke u svojim porukama. Informišite se o njihovom programu propagande da biste svoje ime ubacili posle njihove poruke. Unesite u svoju propagandu njihove promocije, objavljivanje novih proizvoda, da biste iskoristili efekat mase koja je stvorena tom prilikom.

3. Ako se vaši proizvodi prodaju preko preprodavaca, da bi ih snabdevali tražite da učestvuju u finansiranju propagande koju im vi pripremate. Tako će manje trošiti.

4. Vaša dobra prodajna mesta imaju svoju vrednost. Ugovorite nadoknadu u naturi ili u novcu za plasiranje propagande dobavljača (PMP) na takvim mestima.

5. Neki prodavci propagandnog prostora ponekad imaju mesto koje nije prodato , pa ga daju po sniženoj ceni. Ako vam prostor odgovara, cenjkajte se.

6. Vaši noviteti su interesantna informacija za štampu. Naročito za stručnu štampu. Ponudite im, uz „molbu za uključivanje” , o tome besplatne članke (na ime odnosa sa javnošću). Da biste imali izgleda da budete uključeni na ponavljajte naziv svoje marke u svakom redu: biće precrtan; navedite ga samo jednom. Ne zaboravite – vrlo važno! – da dodate fotografije i ilustracije. Sve to pošaljite kao podršku tekstu, ili još bolje, odnesite glavnom uredniku. Možete takođe pregovarati o besplatnom objavljivanju te informacije, u zamenu za oglas u istom broju. To udvostručava uspeh plaćenog oglasa.

7. Mesta oglasa na koricama, prvoj strani ili najbliže početku časopisa, donose više nego druga. Nastojte da ih dobijete besplatno ili po najnižim doplatnim cenama. (Uobičajeno, „ strogo” traženo mesto naplaćuje se 20 do 30 odsto više od osnovne cene).

8. Tražite od stručnjaka da reši kako vizuelno istaći vaše male oglasne forme na stranama pretrpanim oglasima: upadljiv crtež, šokantan naslov, boja... Platićete kreaciju, ali ćete je lagodno nadoknaditi kroz cenu prostora.

9. Ne rasipajte se na previše medija koji pokrivaju istu teritoriju. Koncentrišite se na najinteresantniji medij.

10. Pažljivo proverite učinak vaših oglasa sa kuponima: koji listovi, koji časopisi najviše doprinose na hiljadu čitalaca? Koncentrišite se na njih.

11. Promenite ponekad neki element oglasa sa kuponom ili ponude poštom (naslov ili ilustraciju, na primer), da proverite da li nova poruka daje bolje rezultate. Pažnja: ako promenite istovremeno dva ili više elementa, nećete znati koji je zaista promenio prihod.

12. Pažljivo pratite svoje kupone za odgovor i brzo na njih odgovarajte. Ne zaboravite da je čitalac, bez sumnje, tražio podatke i od vaših konkurenata.

13. Telefonski poziv posle slanja meilinga može udvostručiti ili utrostručiti vaš dohodak.

14. Pojačajte svoju propagandu na prometnom mestu prilikom važnih lokalnih događaja.

15. Stvorite reklamne udare – događaje koje će masa i štampa komentarisati, da bi zaradili besplatnom propagandom po sistemu rekla-kazala.

16. Koristite što bolje možete poštanske tarife pošto se dobro upoznate sa mogućnostima snižavanja. Upravnik vaše lokalne pošte je tu da vas obavesti.

17. Smislite kako da vam zadovoljni kupci omoguće pristup nekupcima : kumovanje, pokloni, učešće u zaradama, itd.

18. Prekrijte reklamama sve raspoložive besplatne površi ne: fasade, vozila, kese, ambalažu, poleđinu pisama i koverata, itd.

19. Prodajte svoju reklamu na upotrebnim predmetima: majicama, torbama, notesima, igrama, informativnim knjižicama, nalepnicama, itd.

20. Udružite svoje propagandne pošiljke sa pošiljkama nekonkurentskih firmi da biste smanjili troškove slanja i raznošenja. (Postoje firme koje su se specijalizovale za grupisani meiling: knjižice sa kuponima za odgovore, itd.)

21. Koristite „ cross-selling ” *1. Kada god upakujete proizvod, ili kada isporučujete robu, stavite na ambalažu reklamu za neki drugi proizvod. Dodajte reklamu i fakturama.

22. Vaše kartoteke adresa imaju svoju vrednost . Vidite da li ih možete iznajmiti nekonkurentskim firmama, ili „ list-brokers ” – firmi specijalizovanoj za iznajmljivanje spiskova.

23. Otkupite kartoteku konkurenta koji je bankrotirao i predložite njegovim klijentima nastavak postprodajne usluge koja je izvor prihoda kada se popravke plaćaju i često izvor proširivanja kruga kupaca.

24. Ne podražavajte svoje konkurente iz straha da im niste ravni. Njihova strategija nije uvek najbolja. Najpodrobnije osmislite svoju strategiju i radite ono što oni ne rade ne upadajući u originalnost koja ne odgovara vašem problemu: luckasta zamisao ne prodaje.

25. Upoznajte se dobro sa zakonima u trgovini . Najpre, da biste izbegli suđenja zbog upotrebe nečega što je zabranjeno. Zatim, da biste konkurenta napali prijavom za prekršaj ako se on služi zabranjenim sredstvima: možete ga sudskom odlukom primorati da povuče spornu reklamu; to oslabljuje njegov budžet za propagandu, a u očima kupaca čini ga neozbiljnom osobom.

26. Smanjite broj nekorisnih poseta vaših prodavaca ponovnom selekcijom, meilingom, odabirajući najinteresantnije kupce.

27. Koristite jeftinije „male oglase u stupcima” da biste rasprodali neprodatu robu bez rušenja imidža suviše vidljivim sniženjima.

28. Nečitka propagandna poruka je izgubljen novac. Izbe-gavajte: suviše sitna slova, beli tekst na crnoj podlozi, prenatrpane i zamršene prelome. I naročito, nikada ne zaboravite da stavite svoju adresu!

29. Kada nudite poklon (čak i na zakonski dozvoljen način), vodite računa da stvarno dospe do vašeg mogućeg kupca, ne do običnih radoznalaca, niti do dece mogućih kupaca.

30. Kada štampari imaju praznine u poslu , često više vole da ponude štampane stvari po ceni izrade, jer će na taj način bar radnici biti plaćeni, što je bolje nego da im mašine miruju. Da biste maksimalno iskoristili ove pogodnosti, uvek istovremeno tražite ponudu od više štampara. Neki od njih će možda imati prazninu u poslu. Proverite ipak da li njihova ponuda stvarno sadrži sve tražene radove, traženu vrstu papira, itd, da posle ne bi bilo upoređivanja baba i žaba.